2009-07-01 (水) [長年日記]
■ [セミナー] 目からウロコの営業プロセス改革セミナー 第1部
話し方が米国自己啓発セミナーみたいで相当特徴のある感じだった。フランクリン・コヴィー・ジャパン(株)の認定講師だからかな。あれでだいぶ損してると思うんだけど、どうだろう。
営業プロセスは、お客様の購買プロセスとして見なくてはいけない。
- 課題リスト
- 予算計上
- 概要要求仕様
- ベンダー選定
- ソリューション選定
- 交渉・発注
- 納品・検収
- 効果測定
以上の各ステージに適したアクションを営業はとらなければならない。 たとえば、予算計上のステージで本見積書を提出しても効果がない。
「ヘルピング・クライアンツ・サクシード」はソリューション営業のセミナーとしては抜群。2日で11万くらい。
■ [セミナー] 目からウロコの営業プロセス改革セミナー 第2部
羽生さん。株式会社マジカに社名変更
- 生産性とは時間当たりの利益
- 転職するといつも交通費精算の方法が分からない
- 業務は前もって考えることができない（トップダウンは無理）。試行錯誤の結果として作られる。
- なので整理整頓が必要
企業のIT成熟度モデル
| ステージ | 求められるIT投資 | 次ステージへの課題 |
|---|---|---|
| 6.ビジョンと戦略の時代 | シミュレーション | 新規事業の収益確保 |
| 5.マネジメントの時代 | DSS系システム | 創造性の獲得 |
| 4.スタッフの時代 | 情報系システム | 意志決定の高速化 |
| 「売上の時代から利益の時代への境目」 | ||
| 3.ラインの時代 | 基幹系システム | ディフェンス（足回り）の強化 |
| 「ソフトウェアとシステムの境目」 | ||
| 2.営業力の時代 | 営業事務支援システム | ライン業務のキャパシティUP |
| 1.社長力の時代 | 会計・給与ソフト | 営業の仕組み化 |
1->2->3->4->5->6と上がって、また1へ戻る。
業務設計
- AS-IS/TO-BEからのいきなりのFitGap分析は難しい
- 仕事とは「活動」と「成果」
- 先に仕事の成果（完成基準）を定義する
- これやらんかったら関係者に怒られるよチェックシート
- 満足条件は定義が難しいのでやらない
- 仕事に名前をつける
- 仕事を意識する（そこでマジカですよ）
情報設計
- 報連相＋依頼
- 報告：結果の情報
- 連絡：開始の情報
- 相談：途中の情報
- 依頼：報連相のトリガ
- 報連相の構造が情報設計
- 6W3Hで整理する
- 業務のチェックシートと対比する
- 情報を定量化する
- シノニム、ホモニム、エイリアスに気をつける
7/29に羽生さんのセミナーがあるらしい。有料みたいだけど、たぶん参加する。
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