1 [本] 人材いらずの営業戦略(宋 文洲/工藤 龍矢)

プロセスマネージメントについて。

誰でも得手不得手があるので、 仕事を細分化していって、 それぞれが得意な担当につけばいい、 というもの。

ムダ取りによる多能化とは逆方向に見えるけど、 こちらは「線」で、多能化は「点」なんだろうな。 視点が違うだけ。 「得意」になれば、別に問題ない。

USP（ユニークセリングプロポジション）

売りたいお客さまに売るための売り文句。 買ってくれたお客さまに「なぜ買ったのか」を聞くことでヒントを得る。

売れるしくみ4ステップ

1. 集客
2. 見込み客フォロー
3. 販売・見極め
4. ファン化

＃多くのシステムだと顧客以前のステータスがないよなあ。どうしたもんか。

リレー方式

それぞれのステップの担当を別々にする（集客はマーケティング職、販売は営業職など）。

アドオン型

特定のステップにサポートをつける（ヒアリング時はエンジニアを同行させる等）。

ピールオフ型

属人的ではない仕事（納品、請求書発行、集金）を引きはがして（ピールオフ）、営業職は属人的な仕事に専念する。

＃接近戦というやつだなあ。

人事評価はプロセス主義で

プロセスに忠実かどうかで判断。これで売上や利益を気にせずに仕事ができる。

＃とはいえ、個人目標を売上にさせたら意味なくないか？ここはおかしいと思う。嫌悪感すら覚えた。

プロセスの設計はマネージャーが

＃これはいい。当然、現場の声を聞きながら一緒になってプロセスを改善する必要はあるでしょう。

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2 案件型の粗利

案件型の仕事をしていると、 従業員の人件費を原価と考えてしまいがちだけど、 原価にはしないほうがいい。

見積り額の判断基準になるかもしれないけど、 実際には案件をパラレルで走らせたりするからね（稼働率が100%超）。 かといって、仕事の配分によって金額の割り振りを考えるのも面倒だし。

それに、案件の原価が分かったらアサインされた人の給料がバレちゃうしね。 それでもいいよっていうドライな人はあまりいないでしょう。

なので、「2008年5月人件費」みたいな案件を作って、 みんなの給料はそこにまとめるのがいいんじゃないかと。

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